Remco und Michael

  © Fritz Philipp

„Erfolg wird nie langweilig“

Mit 2016 liegt ein erneut sehr erfolgreiches Jahr hinter der ING-DiBa. Remco Nieland, CFO, und Michael Multinu, Leiter Produktmanagement, verraten, wie ihr Fazit ausfällt und wohin die Reise gehen wird.

Remco, Michael, wie fasst ihr 2016 zusammen?

Remco: 2016 werden wir als ein Jahr in Erinnerung behalten, in dem sich weltpolitisch viel getan hat. Auch für die Finanzbranche war es kein einfaches Jahr. Umso mehr freut es mich, dass wir wieder die eine Milliarde geknackt haben. Zum vierten Mal in Folge ist das ein neues Rekordergebnis. Wie im Vorjahr haben wir unterm Strich 250.000 Kunden dazugewonnen. Und schon zum zehnten Mal in Folge sind wir zur beliebtesten Bank gewählt worden. Irgendwie klingt das ziemlich langweilig, aber ich finde, Erfolg wird nie langweilig. Das ist super spannend! Aber um erfolgreich zu bleiben, muss sich in der Bank sehr viel bewegen.

Michael: Aus vertrieblicher Sicht war es ein Jahr, das die Regeln der Vergangenheit gesprengt hat und in dem Altgelerntes nicht mehr so gegriffen hat. Zuvor war es so: Wenn man die Zinsen gesenkt hat, ist das Volumen abgeflossen und es war stets relativ schwer und teuer, Girokonten zu generieren. 2016 war das genau umgekehrt. Die Zinssenkungen haben deutlich weniger als in der Vergangenheit bewirkt und Girokonten kamen mehr hinzu, als wir je geglaubt hätten.

Was steckt hinter dem Erfolg?

Remco: Wichtiger als die schönen Zahlen und Rekorde sind die zufriedenen Kunden. Sie sind die wichtigste Grundlage dafür, dass wir nicht nur erfolgreich sind, sondern dies auch bleiben und weiter wachsen.

Wir haben jetzt 8,8 Millionen Kunden. Aber was wissen wir eigentlich über sie?

Michael: Durch sein Verhalten verrät uns der Kunde sehr viel. Die Klickpfade sagen viel darüber aus, worüber er gerade nachdenkt. Genau das sind für uns die relevantesten Informationen. Denn anhand dieser Pfade sehen wir, auf welche Vertriebssignale er reagiert oder welche Produktinformationen er gerade sucht. Hierbei sind Unschärfen gut und wichtig, damit der Kunde nicht denkt, dass wir seine Transaktionen auslesen – was wir auch nicht tun. Zudem nutzen wir auch viele Wahrscheinlichkeits­modelle, das heißt, ausgehend vom Alter, von der jeweiligen Lebensphase und weiteren Merkmalen können wir bestimmte Eigenschaften ableiten. Allerdings handelt es sich bei diesen Modellen um eine interne Sicht auf den Kunden, wo der vertriebliche Effekt die entscheidende Rolle spielt.

Aber wie sehen die Zahlen für die einzelnen Geschäftsbereiche aus?

Remco: Obwohl das Marktumfeld nach wie vor unbeständig und nicht einfach ist, haben wir ein sehr gutes Ergebnis erzielt. Das haben wir auch dank unseres sehr guten Service geschafft. Das spiegelt sich auch in den
Ergebnissen der einzelnen Produkte wider:

  • Der größte Teil der Neukunden aber auch Bestandskunden haben ein Girokonto eröffnet. 370.000 Girokonten - das ist mehr als die Hälfte der Einwohnerzahl von Frankfurt.
  • Das Volumen beim Sparen ist um rund 7 Milliarden Euro auf rund 123 Milliarden Euro gestiegen.
  • Bei den niedrigen Sparzinsen werden Wertpapiere attraktiver. Das Depotvolumen der Kunden lag zum Jahresende bei 31 Milliarden Euro und damit rund 14 Prozent höher als im Vorjahr.
  • In der Baufinanzierung konnten wir 2016 in einem weiterhin hart umkämpften Markt das Bestands­volumen um 3 Milliarden Euro erhöhen.
  • Das Bestandsvolumen bei den Verbraucherkrediten ist um 14 Prozent auf 6,5 Milliarden Euro gestiegen. Unsere Kunden nutzen die Konditionen, um sich ein Auto zu kaufen oder in die eigenen vier Wände zu investieren.
  • Im Wholesale Banking konnten wir das Kreditvolumen 2016 stark ausbauen - auf insgesamt rund 26 Milliarden Euro. Damit diversifizieren und erweitern wir unser Kreditportfolio - und so die Anlagemöglichkeiten für die Kundeneinlagen.

Die Verbindung von Privat- und Firmenkundengeschäft ist zu einem enorm wichtigen Faktor für unseren Erfolg und unsere Stabilität geworden. Das zeigt den Erfolg der One Bank-Strategie. Hinzu kommt, dass wir fast 20 Prozent zum Gesamtergebnis des ING-Konzerns beigetragen haben. Darauf sind wir sehr stolz.